Com expectativa de faturar R$ 782 milhões neste ano e crescer 8% em relação a 2017, os clubes de assinatura se equilibram entre a oferta de produtos de origem controlada e a cobrança de uma mensalidade amigável, capaz de cativar a clientela e dar escala ao negócio.

Para quem deseja se aventurar nesse nicho, o primeiro passo é entender o que motiva o assinante a pagar R$ 40 ou R$ 60 mensais para receber um pacote de café especial ou um queijo mineiro. 

“O clube de assinatura é um grupo em que me conecto com interesses específicos e passo a ter acesso a algo exclusivo que não é ofertado livremente no mercado. O que se valoriza são as experiências, ter uma história para contar”, diz José Sarkis Arakelian, professor de Administração da FAAP (Fundação Armando Álvares Penteado).

Esse diferencial de exclusividade é o que faz o casal Jeferson Jess, 34, e Andréa Sígolo, 36, sair uma vez por mês de Curitiba (PR) em uma Kombi para percorrer o interior do país desde fevereiro de 2017. 

Na bagagem, levam queijos, embutidos, doces, geleias, ervas e cereais, tudo feito artesanalmente por pequenos produtores. Os itens depois serão entregues em uma embalagem caprichada aos sócios da Caixa Colonial, seu clube de produtos regionais.

Para definir o valor da assinatura, os dois consideraram embalagem, logística, papelaria e o tempo investido para a curadoria dos produtos. 

Nessa equação, o lucro nem sempre é garantido. “Se visitarmos uma região e nos depararmos com um queijo especial, sacrificamos um pouco nossa margem, que é de 25% a 30%, para ter o produto”, conta Jeferson.

Hoje o negócio está no azul, mas o faturamento mensal, de R$ 20 mil ainda não deixa sobras para novos investimentos.

O professor Arakelian explica que, para ter sucesso, um clube de assinatura deve considerar a escala, que possibilita que o trabalho de curadoria seja diluído nos pacotes e que os produtos sejam adquiridos por grandes lotes. 

“Nesse caso, os valores podem ser até menores do que os cobrados no varejo. Mas é comum que, até alguma escala ser atingida, o modelo funcione com déficit.” 

A Naplee Chás Artesanais, serviço de assinatura de chás, tem clientes fiéis desde a sua inauguração, em 2016. 

Natália Manchon, 32, idealizadora do negócio, atribui a fidelidade dos associados à apresentação frequente de novidades nas caixas e ao contato próximo com cada um deles. 

“O trabalho de pesquisa, de seleção, de combinação dos conjuntos e sua consistência, mês a mês, sem a queda do nível, é que traz a saúde para os clubes de assinatura”, afirma Arakelian.